La définition actuelle du réseautage (ou networking) pourrait être : le fait de créer et d’entretenir des relations avec un certain nombre d’acteurs en vue d’un objectif prédéfini.
Pourquoi réseauter au service de votre organisation ?
Pour être pérenne, une organisation doit avoir une stratégie et des actions opérationnelles vis-à-vis de son réseau (ses parties prenantes). Cela lui facilitera ses démarches auprès des pouvoirs publics, de ses financeurs, de ses clients, de ses prestataires, de ses membres, etc.
Or la mise en réseau est souvent négligée ou faite de manière non stratégique. Le networking (comme le lobbying) est facile quand tout se passe bien : il ne faut donc pas attendre d’avoir un problème pour construire son réseau.
Cela coûte beaucoup plus cher et cela prend beaucoup plus de temps de gagner un nouveau client, membre, donateur, bénévole, que d’en fidéliser un ancien.
Comment identifier et organiser votre réseau ?
Il faut réseauter pour un projet donné, avec un objectif (lobbying, collecte, commercial, partenariats, etc.) et un plan d’action.
2 étapes sont importantes avant de vous lancer :
1# La cartographie
La première étape est de cartographier votre réseau actuel : clients, prospects, prescripteurs, partenaires, financeurs, membres, adhérents, donateurs, bénévoles, etc.
Ensuite, il faut cartographier les réseaux que vous ciblez en faisant des choix à partir de plusieurs critères : nombre de personnes potentielles touchées (membres, publications, réseaux sociaux), niveau de sensibilité à votre thématique, notoriété, influence, etc.
Il faudra alors analyser chaque réseau que vous ciblez (sa gouvernance, ses modes de fonctionnement, etc.), réfléchir à la manière de le contacter et respecter ses règles et ses valeurs.
2# Créer une base de données
Il est indispensable d’utiliser un outil informatique simple (Excel par exemple) ou plus élaboré (Access, un CRM, etc.) pour gérer votre base de données, renseigner de nombreux critères (thématique d’intervention, type de structure, degré de proximité, etc.) et ainsi pouvoir faire des requêtes adaptées à vos besoins.
Comment entretenir et développer votre réseau ?
S’il faut repérer, puis mobiliser des réseaux, il est ensuite indispensable de les entretenir sur le très long terme. Il peut être pertinent de désigner une ou plusieurs personnes responsables du réseautage.
1) Les attitudes à adopter
Faire du réseau, c’est davantage offrir que recevoir ; c’est créer du lien avec autrui, de la réciprocité et non pas instrumentaliser les autres. Cela demande de la régularité, de la rigueur et de la discipline.
Il faut donner de l’information spontanément, ouvrir votre carnet d’adresse
Vous serez toujours mieux reçus si vous êtes recommandés par quelqu’un, de même que vous prêterez aussi une oreille plus attentive à une personne qui viendrait de la part de votre frère, de votre meilleur ami, ou de votre voisin de bureau, c’est humain !
L’idéal est de connecter les gens entre eux. La sociologie des réseaux enseigne que vous serez alors au nœud de plusieurs réseaux et que leurs membres viendront spontanément vers vous.
Il est nécessaire de garder des plages horaires pour entretenir son réseau. Il faut savoir se montrer, se faire connaître (fréquenter des colloques, des salons, etc.).
Il est indispensable de savoir remercier et de tenir informés celles et ceux qui vous ont aidés dans la consolidation du réseau de votre organisation.
2) Les aptitudes et qualités pour bien réseauter
– Aimer rencontrer de nouvelles personnes doit être une philosophie de vie
– Avoir une éthique dans les relations humaines
– Avoir un abord chaleureux et le sens du contact
– Etre curieux et ouvert d’esprit
– Savoir être poli et exprimer de la gratitude
– Faire confiance
– Avoir de la culture générale pour pouvoir parler de tout avec quiconque
– Etre sincère, fidèle, tenace, discret, et diplomate
3) Adhérer à un club ou un réseau déjà constitué
Il peut être opportun d’adhérer à un ou plusieurs clubs ou réseaux déjà constitués : association regroupant des personnes exerçant le même métier que vous, association regroupant des personnes travaillant dans le même secteur que vous, mais aussi association d’anciens de votre école, club sportif ou de loisir, association de solidarité, et bien entendu Viadeo et LinkedIn en participant à des groupes de discussion.
Vincent David
Connecteur invétéré et fondateur de Relations d’utilité publique www.agence-rup.net